土地を売却する手順とは?

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土地を売却するときには、一般的には不動産会社に仲介を依頼します。そのとき重要になるのが、「不動産会社選び」です。土地は1,000万円単位の商品になるので、不動産会社によって100万円以上売却金額に差が出ることも少なくありません。

そこで今回は、土地を売却する手順と合わせて、土地を「早く高く売る」コツについて解説します。土地を売りたいけど、何をすれば良いか分からない方は、ぜひ確認してみてください。

土地を売る手順

まず、土地を売るための手順について解説します。土地を売るときには以下のような手順になります。

  1. 土地の査定価格を算出する
  2. 不動産会社を選定し媒介契約を締結する
  3. 売却活動を行う
  4. 購入検討者と交渉~売買契約締結~土地の引渡

大まかにいうと、上記の6ステップが土地を売却するときの手順です。ただし、この6ステップのうちの大半は、仲介を依頼した不動産会社が行ってくれます。そのため、仲介を依頼する不動産会社選びは、土地を高く早く売却する上では非常に重要なことになるのです。
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土地の査定価格を算出する

土地を売却するための最初の手順である「査定」について解説します。査定は不動産会社を選ぶ際の唯一の「根拠」になります。

つまり、「査定」でしか不動産会社を判断できないということです。そのため、土地を売却するときに、「査定」は最も重要であるといっても過言ではありません。

査定による「不動産会社選び」の詳細については後述します。

査定価格とは?

査定価格とは、「恐らくこの金額で売却できるであろう」という金額になります。良く勘違いされがちですが、決して「この金額なら絶対に売れる」という金額ではないのです。

そのため、査定価格の精度が高い不動産会社を選ばないと、中々売却できなくて査定価格より低い金額で成約するということもあり得ます。

言い換えると、良い不動産会社を見極めるためには、「査定価格の精度」を見極める必要があるということです。

査定価格の精度が高い不動産会社を選べば、自ずと高く早く売りやすいのです。

売り出し価格との違い

土地を売却するときには、良く「査定価格」「相場価格」「売り出し価格」の3つの価格が出てきます。査定価格と相場価格は、ほぼ同じ意味と認識して問題ありませんが、売り出し価格は意味が異なります。売り出し価格は、チラシやネットなどの「広告」に記載する金額のことを指します。

土地を含めて、中古不動産を売買するときには、購入検討者から値引き交渉が入ることは多いです。そのため、査定価格を算出してから、値引きを見越してその査定価格より高めに売り出し価格を設定することが多いのです。その「売り出し価格」を設定するためにも、査定価格は大切なのです。

「査定価格」を見比べる際の注意点は以下2点です。

  • 査定「金額」だけで選ばない
  • 査定価格の「根拠」を見比べる

査定「金額」だけで選ばない

まずは、査定「金額」だけで選ばないことです。査定価格を算出したあとには、不動産会社と「媒介契約」を結びます。この媒介契約は「あなたの会社にわたしの土地の売却を任せます」という意味の契約です。つまり、不動産会社からすると、媒介契約を結ばないと土地の売却を担当できないのです。

そのため、査定価格を高く提示して、「とりあえず媒介契約をとりたい」と思う不動産会社もあります。しかし、このような不動産会社に売却を依頼してしまうと、結局「高すぎて」売れない場合が多いです。高すぎて売れない場合には、結局売り出し価格を下げざるを得ないので、売却価格も下がりがちです。

査定価格の「根拠」を見比べる

前項の理由から、査定価格の「高さ」ではなく、その査定価格を算出した「根拠」を見比べましょう。根拠を見比べるときには、周辺エリアでの売却実績をチェックすると良いです。なぜなら、そのエリアに売却実績があれば、売却ノウハウも理解していますし、顧客を抱えている可能性もあるからです。これらの点を踏まえ、「査定依頼のコツ」については後述します。

不動産会社を選定し媒介契約を締結する

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つづいて、媒介契約について解説します。先ほどいったように、媒介契約を結ぶことで、不動産会社に「自分の土地の売却」を正式に依頼します。ただ、媒介契約の種類は3種類あり、どの媒介契約を選ぶかで、土地を高く早く売れるかどうかが変わってきます。

結論からいうと、以下の3種類の媒介契約のうち、「専任系」の媒介契約を結ぶことをおススメします。

  • 一般媒介契約
  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約

専任系媒介契約の中でも、専属専任媒介契約と専任媒介契約に大きな違いはないので、どちらを選んでも問題ありません。

3.媒介契約ごとの違い

一般媒介 専属専任媒介 専任媒介
不動産会社数 複数社に依頼可能 依頼は1社のみ
レインズ登録 任意 契約後5日以内 契約後7日以内
売却報告義務 義務なし 1週間に1回以上 2週間に1回以上
自己発見取引 可能 不可能 可能

不動産会社数

一番大きな違いは、依頼できる不動産会社数です。一般媒介契約は複数社に依頼可能ですが、専任系は1社にしか依頼できません。後述しますが、「1社にしか依頼できない」という点が、専任系媒介契約を結ぶメリットになるのです。

レインズ登録義務

また、一般媒介契約はレインズへの登録義務はありませんが、専任系は必ず登録しなければいけません。レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システムの名称です。

レインズに登録すると、ほかの不動産会社へ自分の土地が売却中であることを告知できます。つまり、レインズに登録した方が不動産会社からの紹介が増えて、集客が増えるというメリットがあるのです。

売却報告義務

また、一般媒介契約には売却報告義務はありませんが、専任系には義務があります。売却報告とは「広告展開予定」「広告の反響数」「検討者の進捗」などのことです。売却報告があった方が、売主は進捗や今後の予定が把握しやすいので、売却に対する安心感が大きくなります。

自己発見取引

自己発見取引とは、簡単いうと「自分が『買主』を見つけた場合にどうするか」ということです。一般媒介契約の場合に自分で買主を見つけたときは、媒介契約を結んでいる不動産会社を外すことはできます。

また、専任媒介契約の場合にも不動産会社を外すことはできます。ただ、その時点で不動産会社が投下している広告費などを請求される可能性はあります。一方、専属専任媒介取引の場合には、媒介契約を結んだ不動産会社には全額仲介手数料を支払う必要があるのです。

しかし、不動産を売買するときに自己発見取引が発生することは少ないです。また、仮に自分で買主を見つけてきても、不動産の売買手続きは複雑なので、不動産会社がいないと大変になります。そのため、自己発見取引については、あまり気にしないでも良いです。

専任系媒介契約が良い理由

前項の中で「レインズ登録義務がある」「売却報告義務がある」という点も、専任系媒介契約のメリットです。一方、自己発見取引のときに専任系はデメリットになりますが、先ほどのとおり「自己発見取引」自体が少ないので気にする必要はありません。一般媒介契約と専任系媒介契約の大きな違いは「依頼できる不動産会社数」です。

不動産会社の収益

「依頼できる不動産会社数」の話をするには、不動産会社の「収益」の話をしなければいけません。仲介を主業とする不動産会社は、その不動産を売却するときの広告費も人件費も、仲介手数料から捻出する必要があります。

つまり、仲介手数料をもらえない状況は、不動産会社としては「収益を上げられない」ということなので絶対に避けたいのです。

不動産会社のモチベーション

一般媒介契約だと、売主は複数社に売却依頼することが可能です。そのため、不動産会社からしてみると「他社で契約されてしまうかもしれない」というリスクが常にあります。

たとえば、土地を売却するために広告費を投下して営業マンを付けても、他社が成約してしまえば仲介手数料は入らないのです。つまり、広告費や人件費を投下した分が、そのまま「赤字」になるということです。そのため、一般媒介契約だと、土地を売却するための「広告」を投下しにくく、営業マンも「優先順位」を下げて営業活動をするのです。

つまり、専任系媒介契約の方が不動産会社のモチベーションが高く、広告費や人件費も投下しやすいのです。その結果、専任系媒介契約の方が土地を早く高く売りやすいということになります。

3.売却活動を行う

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売却活動とは、チラシやネットなどで広告をして、接客をすることです。土地を売却するときには、まずチラシやネット広告などで集客をします。

その中から問い合わせがあれば、実際に土地を案内するという流れになります。仮に、土地に一戸建てがあり、建物も一緒に売却する場合には建物内も案内します。

広告活動

広告活動は不動産会社が主導で行います。主には以下3種類の広告を組み合わせて、最も効率の良い広告展開をします。

  • チラシやDMなどの紙媒体
  • 自社ホームページへの掲載
  • 不動産ポータルサイトへの掲載

チラシやDMなどの紙媒体は、主に「地元集客」と「既存顧客への案内」になります。チラシは、売却する土地の周辺エリアに投函することで、「地元住民」の集客ができます。また、その不動産会社が抱えている顧客に対してDMを送ることで、「そのエリアの土地を探している」人へ告知ができるのです。

また、自社ホームページに掲載することで、不動産を探しにホームページへ流入した人へ告知します。そして、SUUMOやHOMESなどの不動産ポータルサイトへ掲載することで、そのサイトへの流入者へ告知でいるというワケです。

接客

前項の「広告」によって、不動産会社へ「見学希望」の問い合わせが入ります。その見学者を接客するのも不動産会社の役目です。ただ、先ほど言ったように、戸建ても一緒に売却する場合には建物内も見学します。そのため、売主も「室内を掃除する」などの準備は必要になります。

これらの「広告展開」や「接客」は不動産会社の技量によって、集客数や成約率が変わってくるのです。そのため、不動産会社選びは土地の売却において非常に重要になるというワケです。

4.購入検討者と交渉~売買契約締結~土地の引渡

土地の見学が終わり、購入検討者が現れたら「価格」や「引渡し時期」の交渉をします。この、購入検討者との「交渉」を直接するのも不動産会社になります。そのため、そもそも売り出し価格を上手くつけておかないと、値引き交渉がしにくいです。また、引渡時期についても交渉材料になるので、上手く調整する必要があります。
申込を受け売買契約を締結する

その交渉が終われば、購入検討者から「申込」を受けます。「申込」を受けてから概ね1週間以内に「売買契約」を締結するのです。これら一連の手続きに関しても、不動産会社が行ってくれます。

そして、売買契約を締結してから1~2か月程度で、土地の引渡をして全ての手続きが完了になります。土地の引渡が終われば所有権は完全に買主へと移転します。<

査定のコツ!土地を「高く早く」売るための方法

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では最後に、土地を早く高く売るために最も重要な、「不動産会社選びのポイント」を解説します。上述した通り、「査定・売却活動・広告展開・接客・交渉・契約」などは、全て不動産会社が行います。そのため、繰り返しますが、優良な不動産会社を選ぶということが、土地の売却において最も大事なことなのです。

そして、そんな不動産会社を見極めるタイミングは「査定」のタイミングしかありません。そのため、査定の「依頼方法」は大事になります。上述した「2.土地の査定価格を算出する」で、査定価格を見比べるときには以下の2点が大切といいました。

  • 査定「金額」だけで選ばない
  • 査定価格の「根拠」を見比べる

結論からいうと、上記2点を見比べるときに、最も効果的な方法は「一括査定サイト」で査定依頼することです。

一括査定サイトで査定依頼すれば、手間もかかりませんし不動産会社を比較しやすいのです。

一括査定サイトとは?

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そもそも、一括査定サイトとは、物件情報をネットで入力するだけで、複数社へ査定依頼できるサイトのことです。通常であれば、電話や店舗へ直接来店して査定依頼をしますが、その方法だと手間がかかってしまいます。

しかし、一括査定サイトであれば、以下の流れで査定依頼ができるのです。

  • 物件情報の入力(所在地や広さ、築年数など)
  • 依頼する不動産会社の選択

この2ステップは数分で入力が完了します。つまり、一括査定サイトなら、数分の所要時間だけで5~6社に査定依頼ができるというワケです。入力自体は簡単なので、ネットに慣れていない方でもスムーズに査定依頼することができます。

不動産会社を見比べる意味

一括査定サイトを利用すると、「手間がかからない」というメリット以外に、「不動産会社を見比べやすい」というメリットもあります。一括査定サイトで査定依頼をすると、1~2営業日で査定結果が返ってきます。つまり、5~6社の査定結果がほぼ同日に返ってくるので、比較がしやすいのです。

不動産会社の査定価格を比較すると以下のメリットがあります。

  • 相場価格が身に付きやすい
  • 査定価格の根拠を見比べやすい

相場価格が身に付きやすい

土地をはじめとして不動産の相場価格は、一般の人では中々理解しにくいです。しかし、査定価格を提示されるときに「周辺の成約事例」や「周辺の売り出し事例」を一緒に教えてくれるので、周辺相場が頭に入ってきやすいのです。

その情報が、複数社から違う角度で同時期に入ってきます。そのため、一括サイトを利用して査定依頼をすると、相場価格が身に付きやすいのです。

査定価格の根拠を見比べやすい

先ほど言ったように、不動産会社を見極めるときには、査定「金額」ではなく「根拠」が大切です。その根拠を見極めるには、1社だけに査定依頼するだけでは中々難しいです。なぜなら、「比較対象」がなく、根拠の正確性が分からないからです。

そのため、複数社へ査定し、しかも同時期にその「根拠」が聞ける一括査定サイトは、査定価格の「根拠」を比較しやすいというワケです。査定価格の「根拠」を比較できれば優良不動産会社を見極められるので、結果的に高く早く売りやすいということです。

まとめ

土地を売却する手順については上述した通りです。また、土地を売却するときには以下のポイントを頭に置いておきましょう。

  • 土地を売る手順を理解しておく
  • 不動産会社選びは「査定」でしか判断できない
  • 不動産会社が提示した査定「金額」でなく査定「根拠」で判断する
  • 一括査定サイトを利用するとスムーズに不動産会社を比較できる

この4つのポイントを頭に置いておくことで、売却活動がスムーズにいきます。それが結果的に、土地を
高く早く売ることにつながるのです。